Развитие каналов продаж страховой компании | 3giap.ru

Страховые брокеры канал продаж

форекс котировки акций курсы валют

Статьи Развитие каналов продаж страховой компании Ранее мы уже отмечали, что управление продажами страховой компании включает в себя их планирование, организацию, мотивацию и контроль. Мы также выяснили, что организация продаж страховых услуг предполагает формирование организационной структуры продаж, а также развитие каналов и технологий продаж, создание сбытовых сетей страховой компании.

Сегодняшний материал посвящен рассмотрению каналов продаж страховой организации. Для целей настоящей статьи под страховые брокеры канал продаж продаж мы будем понимать способ коммуникаций страховой компании с клиентом при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы, основные из которых показаны на рис.

Консультации

Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие: Уровень развития экономики и финансовой сферы. Национальные традиции и особенности менталитета. Уровень жизни населения. Тип потребителя страховой услуги.

Вид страховой услуги и др. В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также их роль и значение для каждой компании являются своеобразными. Вместе с тем наблюдаются определенные тенденции развития каналов продаж в разных странах. Так, в странах ЦВЕ основными каналами продаж по продуктам имущественного страхования для населения являются агентские сети и отделения, что страховые брокеры канал продаж на рис.

ГЛАВА 1. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции.

Однако, если мы обратимся к опыту этих же стран в развитии страхования жизни, то увидим, что здесь картина несколько иная. Подавляющий объем продаж полисов по страхованию жизни в Польше и других странах приходится на агентский канал продаж, о чем свидетельствуют данные диаграммы на рис.

Страховые брокеры канал продаж мы посмотрим страховые брокеры канал продаж каналов продаж в развитых странах Западной Европы, то увидим, что здесь намечаются очень интересные тенденции, основными из которых являются рост доли прямых каналов продаж и профессиональных брокеров.

Так, в Испании доля агентских продаж в общем объеме подписанной премии сократилась за 4 года с 58 до 49 процентов рис. Эта тенденция сохраняется и сегодня, о чем свидетельствуют данные по страховому рынку Германии, где доля агентского канала продаж в общем объеме страховых премий за 20 лет существенно снизилась, что отображено на рис. Особо следует остановиться на таком канале продаж как банки. В континентальной Европе страховые брокеры канал продаж этого канала продаж в страховании жизни весьма высока, о чем свидетельствуют данные диаграммы, показанной на рис.

Из приведенных выше диаграмм можно сделать определенные выводы. Во-первых, чем выше уровень развития национальной экономики и финансовой сферы, а также уровень жизни населения, тем доля прямых каналов продаж возрастает, а доля агентских каналов уменьшается.

страховые брокеры канал продаж работа форекс в офисе

Во-вторых, страховые брокеры продолжают играть заметную страховые брокеры канал продаж в структуре каналов продаж. При этом брокеры как страховые посредники, действующие от имени страхователя играют весьма важную роль, прежде всего на рынке корпоративного страхования.

В-третьих, по мере развития информационных технологий, все большую роль начинают играть прямые каналы продаж с использованием Интернета и телефонных каналов связи. В-четвертых, в продаже полисов по страхованию жизни в Европе большую роль играют банки. Проанализировав тенденции развития каналов продаж в странах с переходной и развитой экономикой, обратимся к России. В России для разных видов страхования характерны страховые брокеры канал продаж соотношения каналов продаж.

страховые брокеры канал продаж

Так, в розничном автостраховании основным каналом продаж являются агенты рис. А в страховании недвижимости картина обстоит. Велика доля страхователей, которые приобрели полисы страхования недвижимого имущества в офисе страховой компании. Мотивы страхователя здесь понятны — не все собственники хотят пускать агента к себе в дом либо квартиру.

  • Как заработать криптовалюту биткоин

Кроме того, страхователи недвижимости хотят убедиться в надежности компании и увидеть ее собственными глазами, в том числе и офис рис. Страховые брокеры канал продаж же особенности развития каналов продаж страховых продуктов в России? В первую очередь это агенты и штатные сотрудники продаж эффективность работа торгов на форекс компании.

Об этом свидетельствуют данные, показанные на рис.

  • Брокерская компания г москва рейтинг
  • Современные каналы продаж розничных страховых продуктов
  • На чем лучше ставить на форекс

В силу причины, указанной в предыдущем пункте, в нашей стране слабо используется такой канал продаж как телемаркетинг. В силу невысокого уровня жизни основной массы населения в России крайне слабо развиты Интернет-продажи.

По различным данным, в России не более 2 процентов населения подключены к страховые брокеры канал продаж Интернет.

Такой канал продаж как страховые брокеры в России тоже развит весьма специфично. В компания которая предоставляет брокерские услуги от развитых рынков, где брокеры являются посредниками на рынке корпоративного страхования, основная масса российских брокеров работает как агент на рынке розничного страхования.

Практически не развит банковский канал продаж страховых услуг, так как в России не развито страхование жизни. Кроме того, банкам хватает доходов от продажи банковских продуктов и они только присматриваются к кросс-продажам страховых услуг.

Доля прямых продаж через отделения и центры продаж страховых компаний невысока. Во-первых, у нас очень слабо развит рынок розничного страхования. В России только страховые брокеры канал продаж процентов населения имеют полисы автокаско, 2 процента полисы ДМС и менее 3 процентов полисы страхования имущества. Во-вторых, у страховых компаний не хватает ресурсов, особенно финансовых, для открытия таких точек продаж.

Современные каналы продаж розничных страховых продуктов

Однако соотношение между каналами продаж в России по мере развития ее экономики будет постоянно изменяться, при этом у нас также будут проявляться тенденции, характерные для развитых рынков.

Розничные каналы продаж будут развиваться различными темпами. Приоритетное развитие получат каналы продаж, показанные на рис.

страховые брокеры канал продаж freebitcoin. in форум о заработке в интернете

Рассмотрев макроэкономические тенденции, влияющие на развитие каналов продаж в страховании, перейдем к определению роли и места каналов продаж в отдельной страховой компании.

На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы: Стратегия развития компании.

Виды страховых услуг, предлагаемые компанией. Целевые клиентские сегменты, на обслуживание которых нацелена компания.

Черт возьми! - Он отшвырнул паяльник и едва не подавился портативным фонариком.  - Дьявольщина. Джабба начал яростно отдирать каплю остывшего металла.

Тип договора страхования: Наличие ресурсов, страховые брокеры канал продаж финансовых. Уровень развития технологий, особенно информационных. История развития компании. Знания, навыки и умения персонала и ключевые компетенции компании. Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании является ее стратегия, особенно корпоративная и маркетинговая.

Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. Структура и страховые брокеры канал продаж каналов продаж компании по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты.

Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж.

Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты ЦКС ; продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно квинтэссировать следующим образом.

Конкретный продукт для конкретного клиентского сегмента по конкретному каналу продаж.

Развитие каналов продаж страховой компании | 3giap.ru

Приведем простой пример. Компания розничного страхования работает на двух ЦКС в зависимости от уровня их доходов и затрат на страхование: Для верхнего сегмента основным каналом продаж будет являться прямой через клиентских менеджеров. Для среднего сегмента основными каналами продаж будут агенты и телемаркетинг.

Для компании корпоративного страхования основными каналами продаж при прочих равных условиях, будут являться штатные продавцы и брокеры.

forex индикаторы разворота

Практический пример из опыта автора. В розничном же страховании основными каналами продаж страховые брокеры канал продаж агенты и отделения банка. Доля указанного канала продаж в общем объеме составляет более 90 процентов. При этом компания активно развивает корпоративные продажи через брокеров, агентов и банки.

Важным фактором, влияющим на структуру каналов продаж страховой компании является уровень развития информационных технологий. Расчеты показывают, что при продаже более 10 тысяч полисов розничного страхования уровень аквизиционных издержек по агентскому каналу составит процентов от страховой премии, а при продаже через Интернет — процентов.

Очевидно, что создание Интернет-магазина страховой компании потребует определенных информационных ресурсов и технологий. И хотя объемы Интернет-продаж в общем объеме продаж были невелики, темпы их роста были в 3 раза выше, чем по остальным каналам продаж и составляли процентов в год. На сегодняшний день темпы роста Интернет-продаж в 2 раза выше, чем в среднем по розничному рынку. Безусловно, наличие финансовых ресурсов необходимых для развития и формирования каналов продаж оказывает существенное влияние на их структуру и соотношение.

Например, открытие отделений продаж страховой компании потребует инвестиций, срок окупаемости которых может составить несколько лет. На структуру каналов продаж конкретной страховой компании оказывает влияние и тип заключенного договора.

Очень эффективным каналом пролонгации розничных договоров страхования является телемаркетинг. По разным оценкам, в мире страховые компании теряют до 20 процентов клиентов в год страховые брокеры канал продаж силу непролонгации действующих договоров страхования. В России эта цифра значительно выше и по нашим экспертным оценкам достигает у отдельных компаний до 60 процентов. При этом страховые компании упорно продолжают привлекать новых клиентов, хотя это обходится в раза дороже, нежели удержание старых.

Для розничных страховых компаний создание и развитие контакт-центов как канала продаж носит судьбоносный характер. Данный канал продаж оказался весьма эффективным инструментом заключения и пролонгации договоров страхования в розничном сегменте страхования. При страховые брокеры канал продаж аквизиционные расходы по этому каналу продаж были в 3 раза ниже, чем агентские.

страховые брокеры канал продаж

Итак, построение структуры каналов продаж отдельно взятой страховой компании требует учета макро- и микроэкономических факторов, а также особенностей каждой компании. Николенко Николай.